Escreves numa lista aquilo que te apeteceu comprar, esperas 72 horas, e ao fim dos três dias toca um alerta para decidires com a cabeça fria. É assim que a regra é sempre contada, e é no alerta que ela se estraga.
O alerta é um lembrete. E um lembrete é exatamente a única coisa de que aquela vontade precisava para se pôr outra vez de pé.
A regra é boa. O passo final é que está ao contrário, e para se perceber porquê é preciso separar duas coisas que passam por ser a mesma.
Querer e gostar não acontecem ao mesmo tempo
Dentro de ti há dois a decidir isto, e não são a mesma pessoa. Vou chamar-lhes o Querer e o Gostar, que não é nome nenhum mas serve.
O Querer chega primeiro e fala alto. É ele que te leva à loja, é ele que abre o separador às onze da noite, é ele que já sabe exatamente de que cor a queres. É também ele que faz as promessas todas: com isto vais sentir-te melhor, com isto o dia fica arrumado.
O Gostar chega depois, sem fazer barulho, e é o único dos dois que sabe se aquilo era verdade. O problema é a hora a que ele aparece. Chega com a caixa já aberta em cima da mesa e com tudo pago, olha para aquilo, e leva ainda uns dias a formar uma opinião.
Toda a gente já assistiu a isto dentro de si própria. É aquele momento esquisito em que a encomenda chega à porta e tu já sabes, antes sequer de a abrir, que o entusiasmo ficou para trás algures.
A dopamina é o neurotransmissor da procura, não o da satisfação. Trabalha para o Querer, portanto, e não para o Gostar: pede-te uma coisa que ainda não aconteceu e garante-te que é essa que vai resolver o que está a incomodar-te. Não sou psicólogo, não li os artigos originais e não vou fingir que os li. O que interessa aqui é a parte que qualquer pessoa consegue verificar em si própria sem precisar de acreditar em ninguém: a vontade tem um pico, e o pico é antes de teres a coisa.
E daqui sai o artigo inteiro numa frase: quase todas as compras de que te arrependes foram decididas numa sala onde só estava o Querer.
Visto assim, esperar três dias deixa de ser um exercício de força de vontade. É só dar tempo ao outro de chegar à sala.
E é exatamente por isso que o alerta faz o contrário do que promete. Ao fim dos três dias, põe-te o objeto outra vez à frente dos olhos, com a mesma fotografia e a mesma frase que te convenceram da primeira vez. Ou seja, volta a chamar o Querer, que vem sempre, porque é um bocadinho protagonista. E tu decides no pico outra vez, três dias mais tarde e convencido de que desta vez decidiste com calma.
O desenho não é medição de nada, é o formato do problema. O alerta chega exatamente quando a vontade já ia baixa, e repõe-na.
O teste é passivo, não ativo
A correção é a minha preferida de todas as correções possíveis, porque consiste em fazer menos: não pôr alarme nenhum. Escreves na lista, fechas a lista, e acabou o teu trabalho.
Se ao fim de três dias voltares lá por tua iniciativa, porque a coisa te apareceu na cabeça sozinha, sem ninguém a apontar para ela, então a vontade era tua. Se só voltares lá porque decidiste ir ver o que estava na lista, o que a lista tem não é uma decisão pendente, é um catálogo do que sentiste em três dias diferentes.
Se tiveste de ser lembrado do que querias comprar, já tens a resposta.
Isto não funciona como uma máquina. Há coisas de que precisas mesmo e que não te andam na cabeça, porque uma torneira a pingar não visita ninguém em sonhos. E há dias em que compras na mesma e sabes perfeitamente que estás a comprar na mesma. O teste serve para o meio, que é onde está quase tudo.
A angústia de quem já faz contas o dia todo
Muita gente vive com o salário mínimo, ou perto disso. Nesse caso não se trata de “ter cuidado com o dinheiro”: trata-se de fazer contas a sério, várias vezes por dia, sobre coisas que não podem falhar.
Fazer contas ocupa cabeça. E cabeça ocupada é precisamente o estado em que a vontade ganha, porque a parte de ti que travaria a compra está a trabalhar noutra coisa qualquer. Um dia aquilo cede com um “é só desta vez” e um “também mereço”. E mereces. Mereces menos ansiedade. A compra é que não ta tira.
Vale a pena reter isto por causa do que implica: quem tem menos margem não erra mais por ser menos disciplinado, erra mais porque tem menos atenção disponível. É um dos motivos por que um sistema bate a força de vontade quase sempre, e sobre isso já escrevi um artigo inteiro.
A adaptação hedónica, e a única coisa que ela deixa de pé
Peço desculpa pelo jargão, mas não conheço termo melhor. A adaptação hedónica é a tendência para voltares ao teu estado de espírito habitual, tenhas ou não resolvido alguma coisa entretanto.
O exemplo óbvio é o carro novo. O efeito é poderoso, passas o dia a pensar nele, até sonhas com ele. Ao fim de uns meses é tão excitante de conduzir como o anterior, porque a novidade esfumou-se e a sensação de conduzir é a mesma de sempre.
Isto não tem cura e nem sempre é mau. É a mesma tendência que faz com que pessoas voltem a um estado parecido com o de antes depois de uma perda, de um acidente ou de um roubo. O mesmo mecanismo que te tira a paixão pelo carro novo é o que te devolve a vontade de seguir em frente quando tiveste alguma grande perda, e não dá para ficar só com metade.
Mas deixa uma coisa de pé, e essa coisa dá uma régua que não tem preços lá dentro:
As compras que mudam o que fazes numa terça-feira qualquer sobrevivem à adaptação. As que mudam só o dia em que chegam, não.
Um colchão muda todas as noites. Uma bicicleta muda as terças em que a usas, e nenhuma das outras. O carro do exemplo muda muito no primeiro mês e depois passa a ser o sítio onde estás parado no trânsito, tal como o anterior.
Repara que esta régua não pergunta se a compra é cara ou barata, nem se resolve um problema. É de propósito. O filtro que aparece em todo o lado é “isto resolve um problema fundamental?”, e esse é fácil de enganar, porque não há nada no mundo que não se consiga vestir de solução para um problema. A terça-feira é mais difícil de enganar, porque é uma pergunta sobre a tua agenda e não sobre a tua justificação.
O intervalo entre querer e pagar
Mas tu estás a assumir que eu chego a pôr a coisa na lista. Quando dou por mim já paguei.
E é verdade. Toda a lista do mundo precisa de um intervalo entre querer e pagar, e esse intervalo foi sistematicamente eliminado nos últimos anos. Um clique no PayPal. Um PIN no MB Way. Cartão guardado, morada guardada, um botão que diz comprar já.
Nada disto foi feito para te enganar. Foi feito para tirar atrito, porque atrito faz perder vendas, e desse ponto de vista funciona lindamente. O problema é que o atrito que desapareceu era o teu, e era a única coisa que ainda estava entre o Querer e o teu cartão.
As formas de repor atrito são banais e aborrecidas, que é precisamente o que as faz funcionar: tirar o cartão de onde está guardado e obrigares-te a ir buscá-lo à carteira, tirar a aplicação do primeiro ecrã do telemóvel, fechar a sessão nas lojas onde ela fica aberta. Não é força de vontade, é 30 segundos. Mas 30 segundos são 30 segundos a mais do que zero, e é lá dentro que a vontade tem tempo de baixar um bocadinho.
Na loja física o atrito ainda existe, e é por isso que ali se erra menos por impulso e mais por ambiente, que é uma conversa diferente e está no artigo das promoções.
Um número que sobe todos os meses
Há uma inversão que resolve parte disto sem ser preciso resistir a nada, e não é minha nem é nova: em vez de o salário começar a sair para os outros e sobrar o que sobrar, sai primeiro uma parte para ti. Está explicada em condições nas 9 regras e não a vou repetir aqui.
O que interessa neste artigo é o efeito lateral, e é uma coisa boa. Uma compra dá-te alguma coisa hoje, e é aí que ela é forte. Uma conta poupança que sobe 50€ ou 100€ logo no início do mês também te dá alguma coisa hoje, e ao contrário da compra não desaparece na semana seguinte. Há um gosto muito particular em abrir a aplicação do banco e ver um número que só sabe ir para cima.
Isto não é dopamina clássica, é dopamina progressiva: em vez de um pico seguido de nada, é uma coisa que cresce devagarinho e que deixa resíduo mesmo nos meses maus. É a única que compete com a compra no terreno onde a compra joga em casa.
Registar depois parece inútil e é o que gera informação
Das coisas que estão neste artigo, esta é a que parece mais dispensável, e é a única que produz alguma coisa nova. Depois de uma compra de que te arrependes, duas perguntas: o que é que estava a acontecer nesse dia, e o que é que eu queria mesmo naquele momento.
Não é para te sentires mal. Registar serve para configurares o sistema, não para teres vergonha. Se a resposta for sempre “sexta-feira à noite, sozinho, cansado”, isso não é um defeito de carácter, é uma informação sobre uma hora do teu calendário, e o que se faz a uma hora do calendário é mudá-la, não é ralhar com ela.
O que ocupa a cabeça toda costuma já estar pago
Mais um jargão, e prometo que é o último. Estar “na zona” (flow, em inglês) é aquele estado em que o tempo passa a voar e estás inteiro naquilo que estás a fazer. Pode ser ler, ver um filme, passear com um filho, jogar, tocar guitarra. Fiquei a saber muito mais sobre isto no livro Flow, a psicologia da felicidade, do Mihaly Csikszentmihalyi (Wook). A ideia é que a experiência satisfatória não é a fácil nem a difícil, é a que está mesmo no meio.
Faz a reflexão: o que é que costumas fazer que faz o tempo passar a voar? Dormir não conta. Se já identificaste, pronto, precisas de mais disso, porque é isso que remove os estados de espírito que levam às compras que não querias fazer.
E agora repara na lista que acabaste de fazer na cabeça. A guitarra está encostada à parede desde sabe-se lá quando. O livro está na estante. Se tens miúdos, estão aí ao lado a chatear-te para ires ao parque, e o parque é grátis.
Quase tudo o que lá está ou é barato ou já está pago, e isso parece-me a melhor notícia deste artigo todo. A coisa que compete melhor com a compra por impulso não te custa dinheiro nenhum, e é bem provável que já a tenhas em casa.
Um livro, e depois espera 72 horas
Se há uma compra que vale a pena considerar depois de leres isto, é o Hábitos Atómicos, do James Clear, onde ele explica como micro-mudanças de comportamento resolvem problemas de hábitos, e as compras são um deles. É dos melhores livros que já li e já o repeti 3 vezes, e ainda vou à quarta. Links para a Wook, a Fnac e a Bertrand, porque não recebo comissão de nenhuma delas e o que quero é que compares e compres onde ficar mais barato.
E sim, espera 72 horas antes de o comprar, sem alerta nenhum. Não é essencial na tua vida, é uma coisa que queres.
Onde é que isto não chega
Nada disto é receita. É o que se percebe de olhar para o próprio comportamento com alguma atenção, e tem limites que convém dizer.
A espera não distingue uma boa compra de uma má. Distingue uma vontade que aguentou três dias de uma que não aguentou, e há boas compras que não sobrevivem a três dias por razões banais, como o stock acabar. Quando a espera te custa mesmo alguma coisa, o que ela mede deixa de ser a vontade e passa a ser a pressa, e a pressa é justamente o que a loja controla.
E o impulso não fica pelas compras. Aparece com a mesma cara na comida, no telemóvel às duas da manhã e em várias outras coisas que não são melhores do que estas. Seria muito conveniente se se limitasse à carteira.
E fica de pé uma coisa que eu não sei resolver, que é o passo anterior a tudo isto. O teste diz-me se a vontade voltou sozinha ao terceiro dia. Não me diz de onde é que ela veio no primeiro. Passo os dias a ser apontado por coisas, e é perfeitamente possível que aquilo que me apareceu na cabeça sem ninguém me lembrar tenha sido posto lá por qualquer coisa que vi há duas semanas e de que já não faço ideia. Nesse caso o Querer não voltou à sala ao terceiro dia. Nunca chegou a sair dela.
Do lado de dentro, não sei distinguir as duas.
